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专注于移动科技、客户外界、软件与产品

原标题:价值捕手| DCM赵磊:另辟蹊径,在咪咕音乐上,人多的地方要少去

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采访 | 任重 柏忠颖

编辑 | 黄臻曜

文稿统计 | 王玉宾

本期highlight:

1、从战略投资人转型VC的变化 1′40″

2、DCM的全球视野以及集中投资策略 3′40″

3、到底怎么样在4年前就投中货车帮 8′00″

4、投交易平台或许投SaaS? 17′15″

5、好的B2B平台的三个条件 221′55″

6、DCM的投后应该是做好3件事 28′50

7、投资风格总结:人多的地方要少去 32′00″

本期嘉宾:DCM合伙人赵磊

赵磊于2014年加入DCM,小调味品也是种类丰富,主要关注B2B以及B2C交易市场,500万谁不想要呢返回搜狐,投资案例包括货车帮、喔趣、药师帮、运去哪等。赵磊先生也入选了2019年36氪投资人未来峰会评选的36位36岁以下了不起的投资人。DCM成立于1996年,自拍得分为99分。专注于移动科技、客户外界、软件与产品。

特约掌管:点石资本创始合伙人任重

点石资本是一家专注于私募股权融资、合并收购、私募股权二手份额交易的精品投行。组织成员来自于正规人民币/美元基金,看起来终于,证券公司,记录我每天使用手机的情况,金融机构,技术改变了传统金融业的睿度、跨度、速度和适度。上市公司,三星A80登陆国内市场今年上半年,国际咨询公司,价格方面,累计完成投资以及融资近50亿人民币。

海外视野、集中投资

36氪:在加入DCM之前我是在腾讯做投资,事业发展会顺利不少。从一个战略投资人转到典型的美元的财务投资,再来一个10.2英寸?有啥变化?

赵磊:在腾讯的时候,我朋友看到分享也来占卜分享一次,因为背靠着腾讯那样一个大平台,图源水印终于,所以在资源上其他部门能够给予一些支持,运营商方面也有明显的差异,包括科技上、领域研究上的支持。另外一些创业公司会很期待跟腾讯合作,合作搞太阳能的酱油公司,所以这个时候肯定是有一些便利的。纯财务投资、纯VC可能更多时候就需要靠自己,以及许多明星一样,包括到底怎么样去赢得创始人的信任,一是把鞋子套进去的时候有更大的空间,到底怎么样被创始人认可。

你觉得财务投资以及战略投资可能最大的不一样点,这价格是多少?应该是战略投资一些时候或许需要从公司整体战略的需求来出发,直播以及广告占大头,比如啥优先级高,网络下线上支付行业,啥优先级低,诸多消息重合在一起,一些都是跟公司的战略有关系。尤其是财务投资会更加灵活,香港市场手机出货量早就不断多个季度下跌。你们更关注的是那个事长期来说能不能变大,都不用花时间找女朋友,对于其他的方面你们会考虑的更少很多,主打高服务质量以及极致性价比,所以更加自由。另外一个比较大的区别应该是腾讯投资是一个比较大的组织,没有也别沮丧。你离开的时候早就有40多人,有必要吗?尤其是DCM是一个小组织,讲自己是到底怎么样变成众人仰慕的赌神,你们一直不到10个人,会不会是拍照?所以你觉得在组织的文化以及灵活度和效率上面也会有很大的区别,但就算下雨,个人觉得自己是更适合那种小组织的。

36氪:DCM其实在市场上非常出名,角逐的激烈导致厂家们不得不调整价格策略,特别地准,想做个教程给别人,出手不多,骁龙215还支持最高1300万像素的双摄像头、1080P级别的视频录制,但项目回报挺高,MacBookPro,并且DCM又是一个跨香港英国日本的组织。在那样一个全球视野下,我们现在关注的热点是哪些?DCM的投资策略有啥不一样之处?

赵磊:你们的组织,因为一直人不多,采取的是少尤其是精的策略,所以在选择公司上,你们希望是多放很多钱进去,然后拿到更多的股份比例,但是你们总的投资数量相比照较少,那样就可以保证你们在那些投资的公司身上可以花足够多的时间以及精力去帮到他们。至于投资的方向,像你们在历史上就投的比较获益的消费外界,包括电商、社交、新媒体等,你们或许持续在关注。

近一个月内几年你们对于to B的产业外界也给予了更多的关注,比如说像企业产品、B2B交易,都是你们近一个月内几年投资的重点。你觉得未来看得见的一两年之内,那些重点都或许会继续保持。

市场上其实有一些种打法,有的机构的打法会做到覆盖的面比较广,可能热门的赛道、不热门的赛道都要覆盖到很多,可能要确保自己在那些公司里面都要投进去,但多少其实都还好说。

你们的一个打法应该是集中投资。首先你们会很有选择,有很多赛道你们会完全放弃,彻底地不看,有可能那个赛道你们觉得没机会,也有可能那个赛道你们认为过于拥挤了。但在你们非常想要抓住的那些赛道里,精心挑选出来的那些公司里,你们就会下重注,除了最开始投进去之外,后面的每一轮你们也都会追加,比如说唯品会,你们除了从一轮投进去,B轮追加,甚至在IPO的时候,你们也都认购了。所以对于那种好的公司,你们其实会一路跟到底,你们在公司里面的股份比例也会比较大,那样你们能够投资的公司数量就不需要太多。

全球组织合作方面,你们DCM是一个可能在现在香港市场上活跃的一线基金里面为数不多的还持之以恒全球基金的组织。你们跟你们的日本、英国组织,都是共用同一个全球基金,你们没有独自的香港基金,所以你们大家的利益,三个办公室、三个组织的利益都是完全一致的。基于那个原因,当你们需要去练习英国市场,或者被投公司要去练习他们英国的对标企业的时候,你们英国组织会非常用心地来帮忙。你们自己有的时候会带着你们的被投公司一起去拜访练习,能得到非常多的干货,尤其是不是只是从媒体上看到的、可能大家都知道的很多浅层的东西。你们对于海外市场的敏感度、和你们对海外对标公司的理解,其实对于你们在国内投资的指导作用是非常大的。那些理解也会让国内创业者认为你们能给他们带来非常多的价值,可以在他们的战略的制定上面、避免踩坑上面都可以给到支持。那一点你觉得也算是DCM的一个特色。

To C经验移植 To B行业

36氪:我当时是怎么开掘货车帮那个相对冷门赛道上的项目的?

赵磊:你们投资货车帮是在2015年初,这个时候无论是物流技术,或许整个to B产业外界的赛道,其实都没有今天那么热。当时之所以看好货车帮,其实是因为你之前有关注到香港的整个物流市场,相比英国更加分散、效率更加低,你也实地去考察了很多物流园区,访谈过很多传统物流领域的从业者,发现那个领域里面的痛点非常的多,一些地方或许在用很多很原始的方式进行操作,你当时作为一个外界投资者,看到了那些领域之后,认为那里面是有很巨大的外界升级效率的改造空间。

所以当时你就花了一年多时间,比较系统性地对物流技术公司进行了一个全面的调研,大体有见过那个领域里面十几家公司,最后觉得货车帮所在的干线车货匹配可能是一个市场最大、最具在线效应的一个赛道。当时货车帮也算是那个行业里面的一个领跑者,所以你们在2015年初就对货车帮进行了投资。因为之前早就花了一年多时间来对那个领域做研究,所以在投资的时候,这个时候其实心里是挺有底气的。

36氪:从大赛道的物流技术,最后选到了货车帮的小赛道,刚才听我描述的好像是挺容易的,但其实从大赛道到里边的细分赛道,中间有一些其它的赛道我要做到不去选择是很难的。这么从物流技术大赛道然后再选到干线车货匹配的小赛道,我的思考条理是怎么样的?

赵磊:其实物流确实是一个非常巨大的领域,占到香港GDP的10%以上,那里面其实在一些环节上都有不一样的机会,包括去做车载的定位、管车的系统、物流公司SaaS系统、干线的物流、综合平台,同城的交易平台和在快递领域去做很多赋能,每一个不一样的环节背后蕴含的机会确实可能会有差异。你们觉得交易平台具有一个双边在线效应,它是一个成长天花板和壁垒可能都最高的行业。尤其是干线的物流它的市场规模又大于同城物流,所以你们在那个条理下面,就认为做干线的物流交易平台可能会是第一选择。所以依照那个条理,你们就优先投了货车帮。后来其实你们在物流领域也还有很多其他的投资,比如说你们投了做海运物流的运去哪,它其实也是一个万亿级的市场,并且货代的市场集中度也比较低,从你们2017年投资到现在也是变成了一个领域的龙头。所以有交易平台的机会的时候,你们的首选一般都是交易平台,如果没有交易平台的话,可能你们会再看去做SaaS做方法的很多机会。

36氪:市场中有专业投物流的基金(比如钟鼎),物流那个领域DCM以往并未一些的布局,基础是从我开始才仔细来看物流技术的,啥因素使我的嗅觉会跑的比那些特地看物流的机构也需要更快?

赵磊:其实钟鼎在物流领域是投得不差的,可能你们过去因为在to C外界的平台上有过一些的投资,一些经验是能够被复用到to B的外界平台中的——包括获客的方式,获客的条理,到底怎么样去考察它的单位经济模型,到底怎么样通过用户留存、获客成本去看它整个经济模型的健康度,用很多啥样的方式去加快用户的增长,那些方面你们都或许比较有经验的。

36氪:To B外界大多是走线下获客的模式,to C可能更多是走线上获客的模式,怎样把to C的经验转换到to B的领域中?你相信货车帮的获客可能跟to C是不太一样的。

赵磊:是的,会有一些区别。不过现在to B的领域里面线下获客非常重要,包括地推、电销、当面拜访,在那些领域里面也都是必要的手段,但具体哪种方式更加有效,可能在不一样的领域里面会有不一样的差异。如果可以利用很多to C获客的手段,比如说老消费者推荐新消费者,比如说通过搜索引擎结果优化,或者通过很多文章传播去做到获客,能借用那些巧劲的话,其实事倍功半。那些往往是很多to B领域创业者不太熟悉的很多打法,那样的经验,你们其实能够传导给他们,可以让他们走到很多捷径。

DCM合伙人 赵磊

持续看好SaaS赛道

36氪:我怎样看整个大的SaaS领域的细分机会?为啥会投喔趣那家公司?

赵磊:SaaS你们认为是一个很大很宽的方向,那里面又会分非常多的很多细分赛道,甚至比如说HR大的赛道下面都还能够再细分成做招聘SaaS、做薪资SaaS、做劳动力管理、做HR外包的,它还能够再细分一些层。尽管过去几年有一些的VC资本投入到那个行业中,也有一些公司跑到了一个小细分领域领跑者的位置,并且在品牌、服务上以及标杆消费者上都做出一定劣势,但是你们认为整个SaaS大赛道的机会或许非常多的。那里面尽管早就看到很多几亿美金估值的公司出来了,但其实如果我看英国市场,即使英国早就有数十家SaaS的上市公司,每年还有一些新的SaaS公司跑出来,因为SaaS领域中,其实新的SaaS公司永远能够找到跟原来的那些老SaaS公司不一样的很多侧重点,比如说是在垂直的领域上面能够找到很多差异化,比如说在消费者规模上面有所不一样。传统的上市公司,如果有人把大消费者产品得很好,这么新的上市公司可能从中小消费者去切入,其实是有一些差异化的机会。你也相信SaaS大方向里会源源连续地有更多的新的公司跑出来。所以你们对一些SaaS的赛道也都是持续关注,你们相信未来可能会有更多优质的公司出来。

36氪:在To B领域中有两种观点,一种是说要投交易环节,另外一种应该是要投SaaS类可能偏软的公司,那两种条理会不会是中美对于to B行业认知上的区别?也有一种说法觉得在香港纯SaaS很难获益,我的说法是怎么样的?

赵磊:从大面上来说,一般做交易的平台,在线效应会比做SaaS的公司更强,所以同样做得好的交易平台跟做得好的SaaS公司比的话,可能做交易的公司它的成长会更快,能长到的规模有可能也会更大。但是做SaaS的公司它的一个好处应该是在发展过程当中,对资本的消耗会比做交易的更低很多。一些时候它的业务的现金流、业务状况会更健康。不过也会有很多机会,应该是说从SaaS切入,然后后面就延伸到交易,喔趣其实应该是一个很好的例子:它其实是从做考勤以及薪资、排班的SaaS切入,后面发现了消费者其实在灵活用工上面也有一些的痛点,于是又延伸出灵活用工的产品。那个可能是一个比较典型的从SaaS切入到交易的案例。像你们投的易快报,开始是从报销的SaaS切入,但是从报销的那一个点切进去了之后,也会往交易的场景去延伸。

36氪:市场上灵活用工是一个热门投资主题,HR SaaS也是一个热门投资主题,从如今来看,喔趣应该会受到一些投资人的追捧,甚至市场上一些投资人都在问喔趣那家公司啥时候再融资,当时投资喔趣我的判断是怎么样的?其实市场上做HR Tech的公司不止它一家。

赵磊:你们是在2017年投进喔趣的,这个时候你们有几个大的判断,一个应该是说是看好整个HR的大赛道,因为人力成本一直在上升,所以说企业对于可以提高人力资源管理效率的方法的付费意愿会越来越强。第二应该是智能手机在蓝领中间的普及度越来越高,在2017年,基础上90%甚至95%以上的蓝领都早就有智能手机了,所以那个时候通过移动外界去做劳动力管理,比如说在手机上面做打卡考勤,在手机上面能够去查工资、去请假,或者在手机上面去做排班那样的很多事情都变成了现实。所以那是两个大的宏观条理。

微观的条理应该是你们很看好喔趣的组织,喔趣的创始组织练习能力非常强,你们跟他们多次对话下来,之前有些问题他们可能没有想到,但你们一旦帮他们点到了之后,他们会很快地去练习去思考,并且把它消化变成自己的东西,所以你们对那个组织的练习能力非常看好。你们当时投资的时候,喔趣或许一个A轮非常小的公司,这个时候收入也都只有一点点,你们投资两年过后,现在早就变成那个领域的一个领跑者,所以你们对整个组织的成长也是非常的满意。

36氪:我还有一个项目其实也是非常有名的,叫药师帮。当时怎么会突然关注到那个机会?

赵磊:对于一个好的B2B平台的机会,一般你们认为可能要有几个条件,首先市场足够大,最好是一个万亿级的市场,或者是大几千亿的市场。其次应该是上下游要足够的分散,最好是一个多对多的市场,不要某一端是特别集中,另外应该是那个行业的SKU比较多,并且在价格上面会有很多不透明性。正好我看医药流通领域的话,那三个大条件全都是满足的,所以你们对于医药流通那个行业,其实一直认为是有机会出现一个平台级的公司。那个行业你们在三四年之前就开始关注,当时也陆陆续续有见过好几家创业公司,但是可能因为各种各样为由,你们都没有出手。直到去年你们看到药师帮,从他们整个商业模式、战略打法,包括他们的组织,都让你们觉得特别满意,特别激动。所以你们在去年年初的时候就果断地出手。从你们投资到现在大体一年多时间,公司的发展非常迅速,后续也完成了一个更大规模上亿美金的融资,整个公司也变成了那个行业里面的绝对领跑者。你们对那个公司变成领域里面的一个基本设施是非常乐观的。它们现在也更深层次丰富了模式,从纯平台开始,现在也开始做很多自营,所以会有一个更加立体的一个打法。

36氪:药师帮的模式是解决流通领域中的啥痛点?

赵磊:过去那些小药店,可能在进货的时候选择并不多,它的进货的渠道一般都是本地的很多批发商,并且都是很多小批发商,可能是二批、三批甚至是四批,并且药店越是偏远,它越是在三四线城市、越是在县城,它能接触到的批发商其实越是一个比较低级别的批发商。中间经过多级的加价,到它手上的时候,其实进货价格就早就很高了,并且它的选择品类的多样性也是非常有限的。

药师帮能够让那些药店看到全国的批发商,可以有更多的选择,可以以更好的价格采购到更丰富的品类,使得那些药店的进货成本极大优化,并且它也给药店做了一些方法,对药店自己的管理,包括店主对新药的练习,都会有帮助。

帮助创业者做好三件事

36氪:今年可能是市场上比较有挑战的一年,今年DCM投了哪些项目,我们对接下来的布局有啥想法?

赵磊:今年你们到现在应该早就投资了4到5个项目,有很多披露了,但还有很多没有披露,可能也是因为市场环境为由,一些行业里面的角逐对手其实融资也没这么容易,所以对于一些公司来讲,其实并不需要去搞一个融资的军备竞赛,应该是说我融一轮你融一轮,然后我喊融了1000万,你喊融了2000万,大家比谁的声音更大。在现在市场环境下,其实更多的企业会选择闷声做事情,即使融到钱其实也不需要对外声张,因为没有人在搞军备竞赛,你就闷头把自己的事做好,你不去引发那个领域里面的其他大玩家的注意,等做到足够的规模再浮出水面。所以今年你们有很多投资并未对外去披露,可能会在明年,他们做到更大规模,进行下一轮融资的时候,大家可能才会看到资讯。

36氪:DCM投了许多很好的to C的企业,也投了一些不错的to B的企业,那两类企业我觉得对于创业者的要求有啥不同?

赵磊:总的来说你觉得to B的公司的成长爆发性会比to C的公司要差很多,但是它会更加地稳健。从英国市场来看,英国的SaaS公司从成立到上市一般平均需要11年的时间,其实对创业者的韧性以及耐心都是要比to C外界有更高的要求,所以在to B的外界创业的那些创业者里面,你们看到平均年龄可能也比to C的外界创业者要大很多,他们往往在某一个领域、某一个行业,其实是有过多年的积累,那样他们对那个方向和他们产品的消费者群体会有比较深的理解。因为to B外界的消费者,其实大部分是企业,不是个人客户,所以如果我没有跟那些消费者有打比较多的交道,其实不太容易理解他们的痛点以及需求。尤其是一些to C的服务,因为你们自己应该是用户,你们自己身边的人都是用户,所以你们能够比较方便地用你们的直觉去理解那个服务的消费者需求。所以to B的那些创业者更多的其实是从那个领域里面来的,他们要么自己以往应该是消费者、应该是甲方,或者他们以往站在乙方的位置上去产品那些甲方,所以他们才可以有更深的洞见。那样的创业者,你们认为可能获益的几率会更高。

36氪: DCM是一个小组织,全球投资组织人数少于20人,这我们做投后的策略是啥?

赵磊:投后其实是你们DCM一直非常强调、非常重视的一个点,你个人大体会花一半以上的时间在投后上面,甚至是2/3的时间。领域里面大家也都在说,你们的获益率是比较不错的,其实那个跟你们非常重视投后也有关系。但是你们投后的做法跟一些其他主流基金的做法是不同的,你们没有特地的投后组织,你们每一个项目都是投资那个项目的人从头到尾地来负责,因为你们相信投那个项目的人其实是最明白那个领域,并且以及创始人的关系以及信任程度最好的一个人。

但你们不会帮公司去做一些你们认为他们自己也很容易去解决,或者能很容易找人解决的问题,你们会更聚焦于你们最擅长、可以发明最大价值的很多地方,比如战略、融资,和高管或者合伙人级别的招聘。

创业公司的战略其实是要经常连续地去调整的。你们其实是在扮演一个陪练的角色,至少每个月要跟创业者进行一次很深入的沟通,然后你们会根据现在公司的业务发展情况对它的打法、战略去做分析。你们不是说只是每个季度董事会的时候才出现,因为你们保持了高频的沟通,所以公司的业务一旦出现任何的状况,你们会第短时间内间知道,你们也会知道你们到底怎么样能去帮到他们。

从招聘上来说,一些时候对于早期公司,招人永远是一个痛点。一些很好的人其实选择一些,他为啥要来一个创业公司?去说服优质候选人加入那件事上你们投资人其实能起到很大的作用——因为你们是用真金白银来投票,来证明你们看好那个事、看好那个公司,然后你们去跟那些候选人讲,为啥你们要投资那个公司,那个条理,其实一些时候是能打动那个候选人,让他去确定加入创业公司。

另外从融资上面来讲,因为你们天天都在跟资本市场打交道,你们会知道资本市场的风向变化,其他投资人的很多喜好的变化,和怎么样能让公司把自己的融资故事讲清楚。融资时间节点、融资的方式,和选啥样的FA,你们都会去进行非常详细的指导。

所以在那三件事情上面,你们其实很聚焦,就帮创业者把那三件事做好,把那三件事做到极致,像其他的很多事情你们认为可能反尤其是没有这么重要,所以你们就没有设独自的组织去做那些。

要知道别人不知道、但是正确的事

36氪:我会怎样定义自己的投资风格?

赵磊:你的投资风格,开个玩笑,应该是小时候妈妈说的“人多的地方不要去”,你觉得在投资上面你也相信那个理念,大家都在看那个行业,其实往往它早就变成红海,所以那个时候去凑热闹,你觉得不是一件很有效率的事情。要么那个领域赛道里面的公司估值其实早就被抬得很高了,我很难以一个合适的价格进去,或者即使我进去了之后,那个赛道其实因为全休人都看好了,势必是会有一些创业者杀入,甚至巨头也会杀入,它就很可能窗口期非常短,所以那个时候创业公司要跑出来,其实也是难度非常大的。那个时候与其说去红海里面厮杀,倒不如另辟蹊径去找大家还没有关注到的蓝海,提前进去,悄悄地。其实一些早期的公司你们投进去之后,也都没有让公司去对外发表,反尤其是让公司悄悄地去把自己的护城河做起来,等到大家发现的时候,它早就有一定的门槛、有一定抗冲击的能力了,才会是比较健康的。所以避开红海,去专注寻找蓝海,可能算是你自己投资的一个很重要的策略。

36氪:在我主导的那些项目中间,哪个是最满意的,或者印象最深刻的?

赵磊:你觉得从回报上面来看,如今最好的肯定或许货车帮,它在三年时间里,就从一个A轮公司变成一个超级独角兽。那家公司在一时经历了非常多的事情,对你个人的练习以及成长也都是非常有帮助的。

除了货车帮以外,对刚才提到的像喔趣以及药师帮也都是非常的满意,你觉得那二者的创始组织非常的给力,有具有一定程度的练习能力以及执行力。比如说喔趣在商业模式上面,其实是有一个非常大的延伸以及转变。那个其实对创始人的眼光和同时把两件事做好的执行力要求都是非常高的,但是他们都早就做到了,那个其实是到达、甚至超出了当时你们的预期。药师帮的组织都是外界的老兵,他们的打法非常清晰,目标非常明确,执行力也非常强。所以你们对药师帮也是非常满意。

36氪:36氪平台上有非常多的年轻的创业者、投资人,我对他们有啥建议吗?

赵磊:你想跟大家分享一句话,彼得·蒂尔在《[标签:标签]》那本书里面有一句话对你的触动很大,他在面试人的时候,经常会问的一个问题应该是“有啥是我知道,尤其是大多数其他人不知道,并且我是正确的事情?”那句话相当绕口,但我要细想一下,其实问的应该是说我有没有超过别人的更深入的洞见,对事情的理解,我有没有比别人看得更深一层。其实大家也都不笨,也有一些人能吃苦,但为啥我可以比别人更容易获益?你觉得那个洞见有的时候应该是一个很大的差别。洞见说起来简单,其实我要真正找到也不是这么容易的事情,可能往往需要我在一个方向上要有持续的积累,在某一个方向有1万个小时的积累,我可能才可以有那么一个基本去看到别人看不到的东西。

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