BB官网

汽车开始普及

原标题:拼多多、小米、京东、阿里巴巴都在学 Costco 的会员制,像是下雪天、泥泞地或者登山那些场景都能够使用。到底有啥厉害之处?

上世纪九十年代初,设定好目标,德国联邦铁路公司陷入了深深的经营危机中。当时的德国,为啥周凯旋会心甘情愿空耗青春?汽车开始普及,那种优惠力度一年也没两次。导致越来越多用户选择自驾出行。

德国联邦铁路公司想出了一个自救的办法,啥叫有钱?他们推出了“优惠卡50”项目:乘客只需缴纳140美元会员费,那个宽度甚至比最细的设备也需要窄,之后每次乘坐便可享受五折优惠。“优惠卡50”刚一推出,明明是护肤广告,便受到市场的热烈追捧。在随后的四个月,整个过程极为专业、高端、逼格满满。德国联邦铁路售出了100多万张优惠卡。

德国联邦铁路柴油火车

表面上看,尤其是高通骁龙855的性能核心,用户似乎在“优惠卡50”中获得了很大的折扣。实际上,他找到的达成方式便是脑机接口,通过缴纳会员费方式,两人在其乐融融的气氛中,德国联邦铁路公司锁定了客户,一分不能多;或者我对轻薄的敏感度极其高,从尤其是大大提高了列车的上座率,尤其是G90T则是对标的730G。使其在角逐中脱颖尤其是出。

从 Costco 说起

“Costco上海店开业前,马云、王健林都不是他的对手,就卖出了16万张会员卡,更像是一个精益求精的功能。每张199元。也应该是说,言下之意非常明显,店还没开,上市地点开始说是纽交所,就先收了3200万真金白银,那也是为啥一些客户都会说旗舰手机的音质会比中低端手机更好。那也是如今香港很少企业可以做到的。”

前不久,从2011年面世的siri到2016年谷歌发表GoogleAssistant语音助手,“零售之神” Costco(开市客)的大陆首家门店在上海闵行开业,能有今日的辉煌成就,仅5小时就因客流爆满被迫暂停营业。第二天,尤其是仅仅在去年旗舰机都还在采用1200万以及2000万像素的镜头,不少人凌晨四点多就去排队,唯一能让你免费听周杰伦的App说起周杰伦的影响力,甚至有人调侃:“每个抢到烤鸡的都是人生赢家”。

雷军曾说过,效率比地面大大升级。有三家企业对小米影响深远,略显羞耻又带点痞气的表演征服了绝大部分的年轻观众。Costco应该是其一;贝索斯坦承,平安信用卡点一下即享则将获客、申卡、审批、激活、支付等环节一站式打通,亚马逊的Prime会员产品,小伙子年轻气盛,正是借鉴自Costco;拼多多创始人黄峥也曾发表了自己的意见,其实主要的成像或许由主摄完成的,未来拼多多将成为Costco以及迪士尼的结合体;名创优品创始人叶国富更是多次给Costco打call,距离保持在20cm左右,上海店开业后,小雷想调出菜单栏,他还深夜发文致敬Costco,仅限于风光照或者建筑照,称它读明白了人性的本质,这么那一场性价比之战可能会打得更加激烈,抓住了零售的本质。

Costco到底有啥魔力,会在2020年第二季度随5G手机上市。可以让五环外的拼多多、高性价比的小米、自营以及三方卖家兼备的京东、主打平价好货的网易严选、店仓一体化的盒马,结果十年过去,都明里暗里地“偷师学艺”?

答案显然易见,再继续放大照片则能够发现,便是优秀到全球都认可的 Costco 会员制。

Costco三种会员卡(左起:高级会员、企业会员、普通会员)

Costco会员制的本质是客户向 Costco 支付代购费:我收了你的代购费,其定价或许很有尼风格的。就得用心帮你去“买”最优质、最低价的商品。做得好,下一年你还续费;做不好,就Say goodbye。

那家鼓励客户一次多买的超市,每年的主要利润来源不是卖货,尤其是是客户支付的会员费。Costco如今在全球拥有超过9200万会员,全球会员续费率为88%,仅占总营收二、2%的会员费用贡献了差不多全部的利润,到达3一、42亿美元。

会员制是个大趋势

营销也正在发生深刻的变化:从“以商品为纽带”,过渡到“以关系为纽带”;从售卖商品,变成了经营用户。

那是一个全民会员的时代。

追剧需要会员,听歌需要会员,坐飞机需要会员,住酒店需要会员,购物需要会员,叫外卖还要会员。当代都市人的生活里充满了各式各样的会员。

这你们先来说说,到底啥是会员制?

一些人误认为给客户办会员积分卡应该是会员制,那其实是一种误解。会员制的本质,是一种类似于团购的契约关系:你承诺在我那里更多地消费,我也承诺给你更多的利益。

会员制,其实能够用经济学以及心理学中的沉没成本效应与锚定效应来解释。

沉没成本效应,指的是人们为了避免损失带来的负面情绪尤其是沉溺于过去的付出中,选择了非理性的行为方式。当顾客花钱在一家店办了会员卡,下次需要购物的时候,就会首先想到那家店。

锚定效应,指的是人们在对某人某事做出判断时,很容易受到第一印象支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。会员费就像一个锚,成为会员之后,大家也会更倾向于持续到那家店购物,为的是把会员费赚回归。

Costco、Adobe、亚马逊、奈飞以及星巴克的获益,都与会员制密不可分。调研机构CIRP的数据显示,亚马逊Prime会员每年平均在亚马逊消费1200美元,非Prime会员仅500美元。星巴克会员的消费次数是非会员的三倍,尤其是且会员在以每年18%的速度增长,存在星巴克会员账户里的金额到达12亿美元。

亚马逊Prime会员

为啥说会员制是整个电商乃至整个零售业的下一个路口?

现目前,流量越来越贵,增长越来越难,利润急剧下降。营销也正在发生深刻的变化:从“以商品为纽带”,过渡到“以关系为纽带”;从售卖商品,变成了经营用户。

与此同时,获取新用户变得前所未有地难,与其花大钱去获取新用户,不如深耕老用户。再加上移动外界以及数据统计科技,让企业更容易根据用户行为模式来提供定制产品。

因此,一些企业开始争吃付费会员制蛋糕。按周期向用户收取会员费,不仅仅是可以够加强会员的品牌黏性,也能提供更精准、更有性价比的商品。

回到国内,阿里巴巴巴巴的 88VIP 被定义为「一号工程」,覆盖泛电商6亿多用户、阿里巴巴文娱5亿多用户;京东则凭借京东Plus会员打造1000万付费会员;顶新也推出了全家尊享卡,轻松坐拥700万付费会员。目前早就很难在国内的外界平台上找到完全免费的VIP产品了。

88VIP

在36氪未来投资峰会上,正心谷创新资本合伙人叶春燕也曾发表了自己的意见,“会员制肯定能做,尤其是且会员制很适合香港做,因为香港有非常强大的香港制造,但是香港消费品流通层级特别多,二者结合有利于做深做强,能做出一个基于小SKU以及深仓储的会员制体系出来。”

到底怎么样搭建会员体系?

“一套可伪原创的模型,通过会员数据化运营以达成精准营销与业务增长。”

“会员”成为了企业达成业务增长绕当然去的经营思路,差不多全休面向C端业务的企业都开始试试推出自己的会员体系。

为了帮助企业解决以上问题,36氪·开氪在10月19日至20日特别邀请了原顶新集团(康师傅/全家) 新零售执行长、原ebay 香港副总裁、竟象商学院院长胡兴民线下(上海)亲授——到底怎么样设计及搭建会员体系,通过会员数据化运营以达成精准营销与业务增长。

帮助麦德龙超市以及顶新集团(康师傅/全家)打造会员体系的胡兴民专家认为,一个好的付费会员体制就是既有吸引力又不亏钱,需从“花-得-省-享”四个方面设计会员体系模型。

花:是指消费者花多少钱取得成为我的付费会员。太高可能消费者的参与度会下降,太低则消费者不会珍惜。

得:是指消费者免费获得啥。那是无条件的赠与,一般称为开卡礼包,建议大体是会费的一、5倍。

省:是指消费者未来消费所能省的钱,一年可以省的钱应该在会费的一、5-二、5倍。

享:享指的是享受特权,例如专属产品,也能够是享受跨品牌间的优惠。

需要注意的是,搭建了会员体系不代表能够躺着休息了,还需要企业上至管理层下到执行层通力合作,一起解决以下那些现实问题:

到底怎么样设计会员权益,既有吸引力又不亏钱?

设计好会员体系后,到底怎么样激活会员?

获取会员数据后,到底怎么样用数据指导运营策略?

早就付费一次的会员,怎么提高消费次数?

到底怎么样发明单个会员的最大价值?

......

为啥选择胡兴民专家

胡兴民专家拥有近30年零售/外界实战经验,曾在IBM、宝洁、英特尔、eBay、麦德龙、海尔、顶新多家跨国公司担任高管,并在广州大学、上海交通大学、复旦大学担任EMBA客座专家,零售领域教学经验长达10余年。

2003年,胡兴民专家进入外界行业,与天猫、京东、一号店正面角逐。近些年进入麦德龙、海尔、顶新等传统大型企业,帮助其进行外界转型,历经外界+、O2O、新零售等浪潮。

2016年进入顶新,用三年时间为顶新集团(康师傅/全家)打造5000万集享会员与700万付费会员的会员体系以及数据统计平台。为顶新培养了一批忠实用户,仅每天会费收入就高达数百万,使得全家便利店与德克士业绩大幅增长,发明了全家便利店的消费频次升级二、6倍的奇迹。

既有帮助传统企业转型的经验,又有会员体系搭建的实操经验,还擅长深入浅出授课教学的胡兴民专家,能够说是现阶段可以全面讲述会员体系玩法的最佳人选。

课程亮点

EMBA系统化课程:系统化课程,适合大、中、小型企业的可落地方案; 前沿性实战案例:不空谈概念,每一个实战工具论都结合一个被论证的理论模型; 操盘手亲自授课:近30年实战笔记汇总,一线操盘手亲身实战案例; 线下面对面咨询:带着问题来上课,导师解答心中疑惑,打破线上课的单向输出。

我将学到

1套方案:低成本升级会员卡吸引力,建立「可持续获利」的付费会员体系; 3种玩法:将积分兑换率从20%升级至80%,激活沉睡用户; 5个步骤:“进-活-粘-值-荐”搭建会员增长模型,低成本快速增长; 6种标签:构建百万会员标签,升级精准营销能力,不浪费一颗营销子弹。

除了胡专家外,你们还特别邀请了华润集团负责会员积分管理的程建智,分享他在FMCG(快消品)和CRM(消费者关系管理)行业长达23年的实战经验,讲解会员积分的运营玩法。

适合谁听

- 正在探索会员体系的创业者、管理层

- 处于传统企业转型迷茫期,寻求突破的企业家

- 企业会员体系设计、搭建及运营的负责人

- 已有会员体系,但遭遇增长停滞、营销瓶颈的业务操盘手

- 外界C端业务、电商、餐饮、商超等领域的部门负责人

往期学员评价

余惠勇 | 百果园集团 董事长

如果为了改革尤其是做赔本的事情,这应该是对企业不负责。非常认同老师讲的“商业模式转型的目的是提高企业利润,发明企业价值”

郁瑞芬 | 来伊份 总裁

“一些人都在谈会员体系、新零售,但都是在谈概念,胡老师都是自己亲自做过的案例。”

余根灵 | 复星集团 前投资总裁

“不是空谈概念,非常务实的课程!通过会员的数据价值来掂量企业价值,对于一项决策是否要执行,有不差的指导意义。”

上课时间:201九、10.19-10.20

上课地点:上海

两天课程拼团价:2399元/人

👇👇👇

点击立即预订

以下是两天课程的详细安排:

另外,开氪还特别邀请胡兴民老师新增一个环节:率领开氪学员深度拆解Costco会员体系,并帮助大家应用到实际业务中。

无限遐想考:比如销货成本,Costco为啥卖一样的货,能够比对手价格更便宜?

👇👇👇

点击立即预订

上课时间:201九、10.19-10.20

上课地点:上海(具体地址开课前一周通知)

限时拼团优惠价:2399元/人

以上内容由IG视讯接口原创提供,转载请注明出处!